經(jīng)典案例
Case
重慶鍋爐總廠破產(chǎn)資產(chǎn)
2005年12月9日上午,重慶鍋爐總廠破產(chǎn)資產(chǎn)在重慶集成拍賣舉行的專場拍賣會上經(jīng)過46輪激烈競價,最后以1.725億元成功拍賣,比起拍價凈增2250萬元,增幅高達15%,該資產(chǎn)是2005年度重慶市金額最大的一宗國有破產(chǎn)財產(chǎn)拍賣。
本次拍賣的重慶鍋爐總廠破產(chǎn)資產(chǎn)主要是土地及地上建筑物,該宗地總用地共約65211 m2 ,位于我市文教中心――沙坪壩商圈內(nèi),地理位置相當(dāng)優(yōu)越,目前在我市主城區(qū)內(nèi)屬于絕版資源,但是就是這樣一塊風(fēng)水寶地的拍賣卻并不輕松。
一、 征 途 漫 漫
在多年的拍賣過程中,集成拍賣已經(jīng)形成了處置特大型標的特長,但是根據(jù)經(jīng)驗,標的越大處置過程越困難,本次對涉及金額達一個多億的重慶鍋爐總廠破產(chǎn)資產(chǎn)的處置過程可謂是一場硬仗,前方征途漫漫。
早在2005年初,集成拍賣接受重慶鍋爐總廠破產(chǎn)清算組委托后,立即成立了專項組,對標的做了仔細勘查和定位。在對該地塊進行了多方勘查和了解后,綜合成功拍賣土地以及多個破產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)驗,分析篩選出了該地塊的優(yōu)勢。1、地處文教中心沙坪壩區(qū)絕佳地段,地理優(yōu)勢得天獨厚,是開發(fā)物業(yè)小區(qū)的黃金地段;2、根據(jù)市政規(guī)劃,該區(qū)域的交通及配套將大大得到改善;3、周邊小區(qū)眾多,社區(qū)發(fā)展成熟。基于以上分析定位,集成拍賣公司全員投入了宣傳推廣工作。
拍賣的基礎(chǔ)工作是艱辛的,尤其對于重慶鍋爐總廠地塊這樣的超大標的。為了該地塊的成功拍賣,同時為了使競買人盡量全面的了解標的,集成拍賣公司做出了細致的準備工作,投入了大量的人力、物力、財力,深入了解標的情況,制作出詳盡的文字、圖表、圖片資料,多次走訪有關(guān)部門了解背景資料,根據(jù)標的特殊情況制定了立足本地的宣傳策略,將宣傳對象定在房地產(chǎn)開發(fā)商和投資商之中,積極通過自有的客戶平臺,并有效利用了多種渠道進行宣傳,先后聯(lián)絡(luò)了上百家單位,帶領(lǐng)數(shù)十家實地勘查,并跟蹤咨詢,幫助其解決政策、規(guī)劃等方面的問題。
經(jīng)過半年多的整體策劃和招商宣傳,初步鎖定了幾家意向較強的潛在競買人,并與他們進行了積極的溝通,掌握到目前委托的價格離市場接受的價格有一定距離,決定先按程序舉行拍賣會,拍賣流標已在預(yù)料之中。
二、 鍥 而 不 舍
經(jīng)過流標后,集成拍賣并沒有因此氣餒而松懈了招商工作,相反通過前后多次與意向受讓方接觸,對標的市場價值及開發(fā)商們心目中的理想價位已經(jīng)有了較為清晰的認識,為力求使盡可能多的真正有實力的買家參與競買,保證資產(chǎn)成功處置,以市場需求為參考依據(jù),集成拍賣向委托方作了大量的工作,最終將拍賣的起始價定為1.5億元。
2005年11月19日拍賣公告發(fā)布后,集成拍賣信心十足地做出最后一搏。前期的辛勤工作功不可沒,在分析總結(jié)了前期的工作后,更加堅定了立足本地的宣傳招商路線,最后鎖定實力比較雄厚、知名度較高的50余家房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)寄送了項目資料,并逐一向他們介紹詳細情況,了解反饋信息,集成拍賣董事長也親自多次走訪我市實力雄厚的企業(yè)集團和房地產(chǎn)開發(fā)公司進行推介。
歷時半月多的沖刺,最后共征集了4家競買人參與競買,均是本地企業(yè)。本次拍賣,由于組織嚴密、操作規(guī)范、監(jiān)督有力,使整個拍賣過程始終處于“公開、公平、公正”的氛圍之中。12月9日的拍賣會上4家競買人均表現(xiàn)得信心十足,但幾輪競價后整個拍賣場就變成了本地兩家實力雄厚房產(chǎn)商的角逐場,在歷經(jīng)46輪激烈的競爭后最終以1.725億元的價格成功落槌成交,全場霎時掌聲雷動!
三、 拍 后 余 思
重慶鍋爐總廠破產(chǎn)資產(chǎn)的處置是非常具有典型性的,整個拍賣過程一波三折,不禁引起了筆者的拍后余思,僅代表個人觀點,以供參考。
1、破產(chǎn)企業(yè)拍賣,應(yīng)將招商重心立足本地:
(1)目前,因國家政策影響,沿海一帶包括上海、福建、浙江等地的大型房產(chǎn)投資商都已經(jīng)收緊投資,對內(nèi)地房地產(chǎn)方面的投資是慎之又慎,更有甚者干脆收回投資另尋項目。所以直接對外招商宣傳可能存在花費大、收效微、反饋慢等弊端,從而也會影響到破產(chǎn)資產(chǎn)的處置時間;
(2)在已成功處置的幾宗破產(chǎn)企業(yè)拍賣案例中,筆者總結(jié)出大部分破產(chǎn)資產(chǎn)是本地企業(yè)接招,其原因即是破產(chǎn)企業(yè)涉及實際問題繁雜,本地企業(yè)對本地情況熟悉、渠道多,拍賣成交后對拍賣人、委托人、買受人幾方來說工作量都相對較少,整個資產(chǎn)處置程序相對簡潔;
(3)立足本地的宣傳模式不僅僅限于本地土生土長的企業(yè)或是已扎根本地的外地企業(yè),也并不是說基于以上原因便不必對外宣傳了,同樣,一些投資公司或是與外地接觸、合作甚為緊密的單位也是攻關(guān)的重要對象,這類企業(yè)可以作為外地買家在本地的堅實根基,也可作為本地對外宣傳的有效渠道。
2、價格是關(guān)鍵:
(1)充分做好委托方工作,不一定價格定得高就能拍出好價錢,只要價格合乎市場需求,較低的起拍價和適當(dāng)?shù)募觾r幅度配合,可能會拍出意想不到的效果;
(2)做好委托方工作的前提是做好競買人或潛在競買人工作,摸準他們的心理價格,從而才能更好的掌握怎樣的價格才是市場接受的價格;
(3)充分揣測競買人心理,大標的的買家都是有實力、有經(jīng)驗的大買家,并且有自己的一套消息來源渠道,對于破產(chǎn)企業(yè)的拍賣如果價格偏高,有經(jīng)驗的買家會毫不猶豫的等待降價再拍,這時拍賣人應(yīng)該沉住氣,同時爭取盡量多的買家,因為降格一旦降下來,接受這個價格的人相應(yīng)的也會增多,一旦在拍賣場上展開競價,其增幅可能會很大,所以降價對買家來說其實是把雙刃劍,拍賣人掌握好這把劍的劍性,才能夠游刃有余。
集成拍賣在重慶鍋爐總廠破產(chǎn)資產(chǎn)的拍賣中就很有針對性的策劃了一套系統(tǒng)的宣傳方案,同時很好的把握了“價格”這一關(guān)鍵因素,最終使該標的不僅拍賣成功而且拍得精彩,實現(xiàn)很大程度的增值,成為我市2005年度標的額最大的、競爭最為激烈的一宗國有破產(chǎn)財產(chǎn)處置。
集成拍賣公司成立以來執(zhí)槌的重慶鍋爐總廠、燈泡工業(yè)公司、重慶華樺實驗學(xué)校等破產(chǎn)資產(chǎn)的相繼成功拍賣,不僅進一步規(guī)范了國有涉訟、破產(chǎn)財產(chǎn)的轉(zhuǎn)讓行為,而且最大化地挖掘了“價值發(fā)現(xiàn)”潛力,較好地實現(xiàn)了國有資產(chǎn)的保值增值。集成在充分分析市場同時總結(jié)過去成功拍賣會的經(jīng)驗,以敬業(yè)的精神勵精圖治,最終成就了今天的成績,形成了擅長處置特大標的的特長,在重慶的拍賣業(yè)開辟出一片自己的天空。集成拍賣將秉持這種精神在拍賣業(yè)創(chuàng)出更加輝煌的成績。
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